老郭说--复盘蓄势再启航 凝心共筑“泽瑞梦”

时间:2020.08.13

      2017 年,泽瑞战略转型,从渠道制向项目运作制转型,从粗放式管理向精细化管理转型,我们信誓旦旦,立下Flag,2019 年要打通全国,成为全国领先的智慧安防服务平台。2020 半年复盘,我们发现,梦想很丰满,现实很骨感。借着各部门复盘反馈出的各种现象,把问题的本质以及下半年集团战略聚焦行动和大家做个交流分享。


一、我的泽瑞梦

       二十年的追梦路上,我一直在扣问自己,“泽瑞梦”是什么?我要将泽瑞带到哪里去?这份责任驱使我从不敢停歇,厚积薄发,一步步描绘出梦境的轮廓,这个梦境在追梦路上一步步逼近真实,越发清晰——在泽瑞人的共同努力下,将泽瑞打造为安防标杆企业。它是泽瑞梦的起点,也是终至。何为标杆?在这点上,很多泽瑞人的认知一直朦胧不一,我认为泽瑞要成为标杆,平台实力+员工能力,需要具备六个标签:

在安防某一细分行业领域成为引领者;

泽瑞自有品牌耳熟能详;

泽瑞全产业链打通拥有核心竞争能力;

泽瑞成为平台化服务运营商;

泽瑞员工成为行业争相挖角的对象;

泽瑞员工的薪酬高于行业整体水平。

       这六个标签相辅相成,员工与平台相互成就,软硬实力着陆,绝非一日之功可构筑。泽瑞二十年之努力,都在致力于打造这样的基业。万丈高楼起于垒土,我们今天的所有努力,都在朝着这个梦想追逐。


二、梦想与现实的差距终究是内心驱动的问题


       泽瑞梦,是全体泽瑞人共同承载的梦,只有大家信仰并为之付诸一炬,它才能变为现实。然而,在本次半年复盘与各业务分支及职能部门沟通对标的过程中,我深刻感觉到部分泽瑞人对泽瑞梦的彷徨与不坚定,归纳总结为三种——不信、不想、不会。

      1、 不信——有部分泽瑞人压根儿就不相信泽瑞梦认为这个梦想遥不可及,跟自己没有任何干系。没有梦想牵引,行进路上就像躯干没了灵魂,必然迷失方向。一个企业只有承载了一批奋斗者的梦想,这个平台才会有未来和希望。如果你选择不信,如果你只把泽瑞的每一天工作当成一份糊口的生计而已,那你在这里肯定得不到终极的快乐和满足,最初的梦想决定了最后的结局。

       2、 不想——有些同志嘴里喊着为梦想而窒息,但却是行动的矮子,思维和行为不适配。这也是浮躁的社会带给现代人的职业病,炒房可以暴富的时代已一去不复返,各种不确定性因素叠加,未来要功成名就,要么你有资源置换,要么就踏踏实实干!上半年,我一直在号召大家疫情期间不要恐慌,以平常心面对工作和生活,利用疫情期业务淡季的空档,炼好内功,做好客户与项目梳理工作,尽快学习提升。转眼间,2020已过大半,在此次半年复盘中,发现大家并没有踏实做好该做的事,很多人甚至固步自封惧怕迈出自己的舒适区。我们身边不乏待在舒适区却没意识到危险的人,天天泡朋友圈点赞,刷着抖音追着韩剧,抱着手机打游戏,憧憬着电影般的美好生活,同时还期许高收入,试问哪有这样的好事?梦想不是等得来、喊得来,而是拼出来、干出来的!时代变迁,市场瞬息万变,在残酷的竞争面前,不进则退。别人玩儿王者荣耀的时候,你在学习项目运作技巧;别人在灯红酒绿享乐的时候,你与客户在针对需求痛点真心交流;别人在漫无目的走街串巷的时候,你再沿着自己的提前计划逐一攻破……耕耘过后你才会收获不一样的自己。反之,不想为梦想付出代价,梦想只会渐行渐远!

       3、 不会——还有个别同志直言不讳:我想做,但不会!我想说不会做与不会学是两个完全不同的概念,不会做可以学会做,如果你怀揣梦想,世上绝无难事。现代社会,知识和认知迭代的速度不断加剧,如果没有一技傍身,何以能形成自己独特的竞争优势呢?除非你逃离,去到深山归隐,从此与世无争,做个四大皆空的圣人。但逃离解决不了问题,和尚都在攻博士学位的时代,别让惰性把自己禁锢在冰山之上,冰山之下的 80%能量靠你自己去挖潜!

面对这三种心态,我把我的内心深处分享大家,以期唤回大家的认知统一。泽瑞风雨二十年,支撑我前行的就是梦想,这些年,我一直致力于改革,为自己的梦想实现找各种路径和支点,有部分人觉得纯属瞎折腾,但我笃信变则通、通则久、久则远。泽瑞从最初人治的合伙人企业,向法制的现代化管理体制转型,我们的管理体系越来越健全,这一切都是为了铺就通往梦想的路。现在中国企业的平均寿命只有 3.9 年,而泽瑞已 21 年,拥有了孕育梦想的土壤。泽瑞在成长,员工都要跟得上企业成长的节奏,才能为泽瑞发展助力,我相信任何一个泽瑞人都不想变成拖后腿的那个!有梦想、有追求、有奋斗,一切美好的东西才能创造出来。追梦的路上,我们对未来的未知与迷茫肯定会存在,任何未知的事物都会带来学习和挑战,但对梦想的坚定与坚守却是骨子里透出来的让人笃定自信的基因,只要这个基因在,突破就有希望!我不会放弃追逐,希望越来越多志同道合的泽瑞人能和我一道朝着梦想奔跑。是的,我们必须奔跑起来!龟兔赛跑乌龟胜的故事,在这个日新月异的时代已然成为神话,大步迈进才能把我们落下的时间追回来,在保证生存的基础上谋求发展!我有信心坚持,亦做好准备,心之所向,素履以往,生如逆旅,一苇以航,泽瑞未来 3-5 年,是攻坚年,亦是发展年!我相信梦想会实现,我想一切路径和方法去支撑梦想,我会不断提升自己的认知和能力助力泽瑞成长。请大家每天出门前这样告诉镜子里的自己,然后精神抖擞出发行动!


三、基于现状下半年战术调整聚焦的行动


        突破思维限制,聚焦下一步的行动,这是复盘的意义所在。经过本次半年复盘,基于现状,在战略目标不变的情况下,集团必须整体战术调整,将有限的资源投放至最制约泽瑞发展的问题上,具体将聚焦以下几项行动:

1、人才引入与开发,确保组织能力升级

       基于目前的组织能力与管理水平,我们还无法驾驭泽瑞梦,人才匮乏,是目前限制我们发展的核心问题,这也是中国现阶段大部分中小企业都面临的发展难题。人才引入难,人才培养难,人才激活难,要实现组织升级及战略落地,人是一切的核心。高级营销人才和专业管理人才引入,助力泽瑞发展,是当务之急。人才开发和市场开发,需要全体泽瑞人形成全员营销意识,在客户端不只是卖产品或解决方案,更是雇主品牌的推广及优秀人才的引荐。大家网罗身边合适的人才,推荐引入,全员发力,我们的人才开发及战略目标落地才有希望!

2、多组织能力打造,摸索行业覆盖能力

在全国销售网络布局的过程中,我们现阶段项目运作能力仍无法保证六大行业覆 盖,营销模式创新迫在眉睫,多组织业务模式,将是破局的一招险棋。以山东区域作为试点,组建自有品牌、医疗、教育、楼宇专线团队,与现有区域团队并行,充分联动各职能部门,发挥各自最大的价值,在团队赋能、产品方案优势落地、客户圈定、项目规范、激励体系等牵引下,实现自有品牌优势和行业覆盖能力。如果可行,将这个业务模式快速向其他区域推行,突破目前业务发展瓶颈。

3、自有品牌推广,提升泽瑞品牌知名度

      下半年自有品牌推广,除多组织模式找路径寻突破,更关键的还得靠现有区域发力,在整体解决方案推进的过程中,寻找一切机会嫁接自有品牌,公司已经在成本压降上给业务寻求最大利润空间,请一线的同志们,一定牢记使命,把泽瑞自有品牌的大旗插到市场的各个角落,让泽瑞真正实现“自有品牌受青睐+多品牌融合互补”两条腿走路的超能形象。

 4、软件研发能力打造,形成泽瑞核心竞争力

       软件研发投入,对一个中小型企业来说,是种风险投资,不成功便成仁,但面对市场残酷的竞争,要形成泽瑞核心竞争力,要在市场端实现软硬件行业应用能力,我们无路可逃,君子之治,始于不得见,终于不可及。这条路,必须迈出去试水,我们才知道深浅,以智慧交通先做

尝试,再逐步渗透其他行业场景,打造我们的专业行业开发应用能力,绑定用户需求,获取消费流量,形成可持续盈利能力。这个尝试,即便失败,但能换取整个行业线的业务需求挖掘和专业开发能力,我觉得也值!

5、基于行业的客户圈定及开发,实现项目运作专业化升级

       本次复盘,各业务分支都不同程度存在客户项目管理不规范的问题,盲目圈定客户和项目,守株待兔,不认真做客户项目梳理,不制定清晰的客户开发策略和拜访计划,导致客户项目精力投放分配不合理,这也是业务分支没方向、没结果的主要原因。这种漫无目的的走街串巷,只会徒增无效拜访。大家如果不基于行业进行客户梳理、圈定及开发,眼下生存会出问题;如果不基于主攻行业立志从行业底层逻辑做起,蓄势专业能力、客户资源,未来发展也会有问题,在发展中解决发展的问题才是王道。各业务分支,务必稳扎稳打,从现在开始做起!总部也会全力投入,加强数据信息支持及过程跟进,及时配合解决问题。




总而言之,复盘是为了让我们卸掉内心的包袱,轻装前行,请大家正视上半年的不足,用积极的心态拥抱下半年的工作。我坚定自己的行业选择,我也会保持创业的激情与梦想,把 2020 作为泽瑞的第二个创业元年,希望大家也能调整“不信、不想、不会”的心态,重拾信心,在接下来的日子里大家知行合一,力出一孔。未来已来,将至已至,以梦为马,不负韶华!